Los seres humanos recibimos diferentes estímulos de marketing y cada uno de ellos es procesado por el cerebro produciendo una reacción final.
Para hacer marketing debemos saber que los consumidores reciben de manera distinta todos estos estímulos, es decir, las personas tienen diferentes actitudes frente a un bien o servicio dependiendo de su propia conducta.
Para que implementes una estrategia de marketing tienes que comprender todo lo que envuelve la conducta de tu consumidor. Y es que elegir un producto sobre otro puede estar influenciado por vivencias de la infancia, la percepción que se tenga sobre la elegancia al vestir e incluso los valores de la persona.
No lo olvides: la psicología es una de las ciencias que aporta mayores instrumentos de análisis para saber que lleva a una persona a consumir.
Vamos a hablar de cinco factores psicológicos que influyen de manera significativa en los consumidores:
La Motivación
A tu consumidor debes darle constantes y poderosas razones para comprar tu producto.
Hablar de motivación no es otra cosa que las razones que llevan a actuar a un individuo.
¿Pero cómo logras lo anterior? Identificando las que consideres son las razones necesarias para tu mercado e investigando sobre nuevas necesidades.
Las estrategias de marketing deben dirigirse a que el consumidor identifique rápidamente una necesidad y la asocie al producto.
Los atributos, sabor, color, tamaño, funcionalidad del empaque, tipo de empaque, son motivadores ya que estimulan a los individuos. El precio y la moda también son motivadores, pero recuerda tener en cuenta aspectos como la condición social de tus consumidores, la categoría y calidad del producto.
La Percepción
Nos referimos a la forma en cómo los sentidos aprecian la realidad.
Cuando tu consumidor recibe información sobre un producto o servicio, la evalúa y le da un significado acorde a sus intereses, personalidad, vivencias o motivación. Pero las personas perciben y dan significado a las cosas de forma distinta. ¿Por qué? Simple, el proceso que se da al interior del cerebro es afectado por los ambientes en que se han desarrollado.
Recuerda: en materia de diseño del producto y manejo de colores hay que ser muy cuidadosos para llamar la atención de tu consumidor.
Para generar percepción puedes tomar en cuentas dos categorías:
Percepción frente a los precios
Las estrategias deben manejarse de acuerdo a ciertos comportamientos, teniendo en cuenta la forma de comunicar el precio en:
- La publicidad
- Catálogos
- Etiqueta
- Puntos de venta
Por ejemplo, algunas veces cuando se anuncia algún producto no se presenta de manera inmediata el precio, pero se hace énfasis en sus atributos, así se genera expectativa.
Percepción en la publicidad
Debes tratar de llamar la atención con un mensaje. Toma en cuenta que a diario recibimos gran cantidad de estímulos y solo seleccionamos algunos. Asegúrate de generar estímulos que sean atractivos para tu consumidor ya sea porque:
- Se identifican con su necesidad
- Le llaman la atención por los colores, la música de fondo o el lenguaje que se usa.
Los estímulos en el punto de venta también deben ser atractivos por:
- La decoración
- La iluminación
- La música
- La forma en que se acomodan los productos
Todo el tiempo percibimos estímulos, crea los más atractivos y seguro conseguirás captar la atención de los consumidores.
El aprendizaje
Es el proceso de recibir cierta información o simplemente un estímulo, que se procesa internamente, se guarda en la memoria y genera una reacción posterior (conducta como consumidor).
El aprendizaje se produce a lo largo del proceso de decisión de compra. En la búsqueda de información y evaluación los consumidores descubren marcas y productos nuevos, sus precios, funciones, etc. Esta información podrá ser recordada y utilizada en experiencias posteriores.
En cualquier estrategia ten en cuenta que cuando se adquiere un producto existe la oportunidad de aprender algo sobre él. Aquí el aprendizaje se relaciona con la percepción y entra en juego la expectativa.
Si la experiencia de tu consumidor es igual o mejor que las expectativas que creaste, le dará un valor positivo al producto, algo que evidentemente influirá en futuras compras, pero también al compartir su experiencia con otros.
Y es que piénsalo… Algunas veces has quedado tan satisfecho con un producto de cierta marca que posteriormente decides comprar otros productos de la misma sin haber tenido una experiencia con ellos, generando así cierta lealtad, que es consecuencia del aprendizaje adquirido.
Personalidad
Aquí hablaremos de ese conjunto de cualidades o rasgos que distinguen a un individuo de otro.
La personalidad va a generar diferencias en el comportamiento de compra de tu consumidor, quien de acuerdo a sus rasgos asimilará los estímulos que le presentes.
Toma en cuenta algunos rasgos de personalidad que se identifican en la psicología:
- Seguridad al actuar
- Adaptabilidad
- Sociabilidad
- Autoestima
El consumidor comprará aquello que se identifique con los rasgos de su personalidad.
Para diseñar tu estrategia de comunicación investiga la personalidad de tu mercado, de esta forma ofrecerás productos y servicios que estén en sintonía con la forma de ser de cada individuo.
La actitud
Es el punto de vista que se ha formado una persona sobre un producto, anuncio, empresa o idea. Su postura o respuesta a favor o en contra.
La actitud del consumidor se compone de:
- Creencias
- Intenciones de comportamiento
- Sentimientos
Toda la información que ofrezcas sobre un producto (bondades, modo de uso, efectos colaterales) debe ser completa y de fácil comprensión para evitar que a causa de una mala información las personas asuman actitudes negativas.
Para lograr la máxima satisfacción y, por ende, obtener actitudes positivas es importante:
- Identificar plenamente las necesidades de los consumidores
- Identificar las características del producto de la competencia
Si lo que buscas es un cambio en la posición de tu consumidor, investiga cuál es la causa de ese comportamiento antes de implementar tu estrategia de marketing.
Es más fácil modificar y adaptar una propuesta de valor a las actitudes que predominan entre tu mercado que influir en ellas y modificarlas.
Ahora que conoces todos estos factores, tus estrategias de marketing serán más exitosas.
